לוח מכירות ב-CRM: מה לבדוק בכל עסקה פתוחה
לוח מכירות ב-CRM מציג עסקאות לפי השלב שבו הן נמצאות. כדי שהלוח יעזור בקבלת החלטות צריך לראות גם אחראי ומועד לפעולה הבאה וסיבה לעיכוב. הזזת כרטיס לבדה אינה התקדמות.
מפרידים בין ליד לעסקה
ליד יכול להתחיל כשאלה כללית. עסקה מתארת הזדמנות מסוימת לשירות או למוצר. לאותו לקוח יכולות להיות כמה עסקאות. ההפרדה חשובה כדי שסגירת עסקה אחת לא תעלים הזדמנות נוספת וכדי שמעקב ההצעות לא יתערבב עם כרטיס הלקוח. הגדרת נקודת המעבר תלויה בתהליך העסק.
מה רואים בכרטיס
שמור שם עסקה ברור ואחראי ושלב ומשימת המשך. אם יש סכום ידוע תעד אותו והבחן בינו לבין הערכה ראשונית. מועד סגירה צפוי צריך להתבסס על שיחה עם הלקוח או על אבן דרך מוסכמת. תאריך שהוזן כדי למלא שדה אינו תחזית אמינה.
איך מזהים עסקה תקועה
הגדר מהו זמן סביר בשלב לפי סוג השירות. הצעה פשוטה והליך רכש ארוך אינם דורשים אותו מעקב. בדיקה שימושית מחפשת עסקאות ללא עדכון וללא משימה או עם מועד שעבר. שאל מה חסר כדי להתקדם ומי יכול להשלים אותו. לפעמים התשובה היא לסגור את ההזדמנות במקום להשאיר אותה פתוחה.
ישיבת מכירות קצרה סביב פעולות
עבור קודם על עסקאות שמועד הפעולה שלהן עבר. לאחר מכן בדוק הצעות שממתינות להחלטה ועסקאות ללא אחראי. בכל כרטיס סכם החלטה אחת: מי עושה מה ועד מתי. אין צורך לקרוא בקול את כל ההיסטוריה אם היא מתועדת ונגישה.
לא סופרים כל הצעה כהכנסה
סכום העסקאות הפתוחות מציג אפשרויות ולא הכנסה שכבר התקבלה. גם מכפלה בסיכוי סגירה היא הערכה שתלויה באיכות הנתונים. הצג בנפרד עסקאות שאושרו ועסקאות שממתינות להחלטה ותשלומים בפועל. ערבוב ביניהם עלול ליצור תמונה אופטימית מדי של מצב העסק.
דוגמת בדיקה לפני בחירת מערכת
צור שלוש עסקאות לדוגמה: אחת חדשה ואחת עם הצעה ואחת שנעצרה. הוסף משימות ומועדים וחפש את העסקה שדורשת פעולה היום. ב-Crazy CRM בדוק את הקשר בין העסקה לליד ולמשימות. בקש לראות כיצד מזהים שינוי באחראי וכיצד ניגשים לסיכום האחרון.
את מבנה התהליך מגדירים לפני הלוח
המדריך באתר אלחי מסביר כיצד להגדיר שלבים ותנאי מעבר. כאן הדגש הוא על השימוש היומיומי בנתונים בתוך המערכת. לוח מוצלח מאפשר לענות מה צריך לעשות עכשיו ולא רק להציג כמה כרטיסים יש בכל עמודה.
שאלות נפוצות
כמה שלבים צריך בלוח?
מספיק שלבים כדי להבדיל בין פעולות שונות. אם שני שלבים דורשים בדיוק אותה פעולה בדוק אם יש טעם להפריד ביניהם.
האם צריך תאריך לכל עסקה?
לכל עסקה פעילה כדאי לקבוע מועד לפעולה הבאה. תאריך סגירה צפוי הוא נתון נפרד ויכול להיות לא ידוע.
להגדרת התהליך: בניית תהליך מכירה לפי המדריך של אלחי פיין.
מדריכים להמשך
- ניהול לידים ב-CRM: מפנייה חדשה לפעולה הבאה
- מעקב הצעות מחיר ב-CRM: מהשליחה עד להחלטה
- אוטומציות CRM: איך בונים תהליך שלא יוצר עבודה כפולה
הכותב הוא מייסד Crazy CRM. המדריך מציג דרך עבודה ואינו מבטיח תוצאה עסקית. יכולות וחיבורים תלויים בתצורה ובמסלול.